醉·商机|了解铺货三大步骤，让你突破重重困难，取得最后的胜利！

促成阶段频频被拒怎么办？

市场基础建设之铺货三部曲

第三步之铺货心理战

（第一步铺货原则请点击）

（第二铺货标准请点击）

原本已谈笑风生感觉成功如探囊取物

一旦开口促成，画风突变

让你原地经历大型精分现场

促成无望，放弃太难

信心满满出门，沮丧至极而归

相信大部分业务员都经历过这个阶段

 

为何促成阶段总感觉阻力重重？

那是因为客户的心你不懂！

按照以下几个步骤

让你快速攻克难关

Step 1，做好预期管理

越是心理战，越是要具备良好的心理素质

很多业务员一旦听到客户拒绝

或拼命解释、或恼羞成怒、或自暴自弃。

但其实忽略了一点：

销售一次就成功的概率本来就很小！

除非是一开始就熟知，有良好的关系基础

如果是陌拜销售

本就需要分程序逐步完成，而非一蹴而就。

业务员只有调整好心理预期

制定合理的行动目标

才不会被这些日常的拒绝搞崩心态

如果成交率是10%，那么100个客户中，只会有10个能成交

目光焦点应该放在已经成交的客户上，积极调整心态。

Step2：弄清楚拒绝的含义

在合作条件谈完后即将促成时

此时客户的拒绝可能传递了以下几种信息

A. 价格不合适，没有达成预期利润

B. 担心产品后续动销问题

C. 对后续的售后问题表示怀疑

D. 个人没办法做决策，可能需要家人同意

E. 此时观望可能争取到更多的优惠

根据客户的话术，准确把握目前客户痛点

才能对症下药解决问题

Step3 对症下药，直击痛点

价格问题，就应该跟客户再仔细分析利润点来源

动销问题，其实是关心我们对于临期品滞销品的处理方案

售后问题，客户更多是希望业务员能立下军令状

所谓共同决策问题，可能只是前几个问题未解决的委婉表达

至于最后一种，就是心里博弈

既然是博弈，比拼的就是强大的心理素质

越是这种情况，越是心急吃不了热豆腐

优惠政策的释放治标不治本

抓住长期合作的利益点进行攻克才是重中之重

有时以退为进，暂缓推进不失为一种方法

 

 

就算知道再多的办法

如果心态不过关

也很难取得最后的胜利

正所谓行百里者半九十

就如同隧道行车，开的时间越长感觉视线越差

但恰恰也越靠近出口

坚持一下，胜利就在眼前

 

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编辑：石天牧

审核：孙燕平

图片：向典